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只看楼主 楼主    2017-06-10 14:26:33 举报
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金雅陶陶瓷大课堂极度竞争时代的卖砖秘诀

最近,涨价席圈整个陶瓷圈,无论瓷砖还是建材,都受到很大的影响,煤碳、原材料涨价潮汹涌而下,运输成本上涨和环境治理限产推波助澜,对陶瓷企业生产销售造成致命冲击。有些企业甚至因为涨价停止接单,这一伦涨价潮,直接影响整个行业,这也使得本来不够景气的陶瓷行业雪上加霜。

而对于我们的衣食父母——消费者来说,却仍然在购买的时候不遗余力的讨价还价,那么终端导购的“价格保卫战”就显得尤为重要了。



有句话叫做:不打没有准备的战,知己知彼,才能百战百胜。那么,第一步,就是简明扼要,宣传公司和品牌。然后,寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入,最后说出自己品牌的与众不同。有了这些铺垫之后呢,才能进入实质性的议价环节。否则,过早谈价,势必造成价格战。好导购一般会在客户三次询价后才谈到价格。切记!

谈价时如何引导顾客

1

自信

首先一定要自信。如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定底气不足。首先你要坚信你的价格是合理的,其次在任何时候都不要低估客户的实力。

2

唤起购买欲望

不管你销售什么家居品类,首先要确保它对你的顾客是最有价值的,要事先摸清客户的心理,假如能让顾客明显地感受到你的产品对他是非常有价值的,那么你就占据了一个制高点,谈价格就可以拥有主动权;如果你判断顾客对你的产品态度一般,那么这时你就要找出客户需要与你产品价值的连接点,从而再次挖掘新的东西给到顾客。

顾客对产品的购买欲望越强烈,对价格问题的考虑就越少。俗话说:耳听为虚,眼见为实。让顾客认同产品价值的最有效方法就是做产品体验。

3

模糊回答

有的导购一定会问,假如遇到顾客非要首先问价格该怎么办?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。

比如:“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉顾客,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使不得不马上答复顾客的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”

在做出价格答复后,导购应继续进行引导,不要让顾客停留在对价格的思考上,而还是要回到产品价值上。

如何应对价格异议

1

“三文治”法

如果顾客一提出异议,导购就立即反驳,“你错了,好货不便宜你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这时建议导购可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。

2

比较法

顾客购买家居品一般都会货比三家。导购一定要会用自己产品的优势与同行的产品做比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势,也就是用转移法化解顾客的价格异议。

这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品,也要对市面上竞争对手的产品非常了解,才能做到心中有数,知己知彼、百战不殆。

另外,导购在运用比较法的时候,要站在公正、客观的立场上,一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感,结果也会令你失去更多销售机会。

3

化整为零

如果导购把产品价格按使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉里

销售向来就不能纸上谈兵,还需各位多多实战,总结经验,不断改进,方能打好这“价格保卫战”。

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